【2024蓝筹年会】博洛尼蔡明：如何用情绪让消费者买单
经济观察网 记者 田国宝 在房地产供需关系发生重大变化的背景下，家装消费者的需求也在转变，这种转变为家装企业带来什么挑战和机遇？
6月19日，在经济观察报主办的第二十一届（2024）蓝筹年会上，博洛尼创始人、董事长蔡明给出了他的答案。
蔡明说，当产品同质化的时候，当大家没有购买欲望的时候，怎么用情绪价值让消费者买单，怎么脱颖而出获得溢价，这些都是新时代面临的选择。
以下内容根据蔡明演讲整理：
我们在一线城市做家居，2019年也干了一个地产项目。我觉得，房地产市场还远没有到底，至少还有两年差日子。在差日子里，如何让大家愿意消费？我们总结出一套名为情绪商业的模式，即如何用情绪做营销。
博洛尼2005年开创全屋定制模式，叫做产品美；别人开始学习博洛尼产品时，我们开始讲场景美；现阶段做情绪美。我们把人分六类，对应六类生活方式，向他们卖生活方式，定位为情绪商业。
2019年，苏州城市规划把博洛尼工厂规划进去了，当时，我们面临是自己开发还是 ### 收储的选择。最后决定自己开发，但周边都是融创等大开发商，我们小企业如何竞争？就是做不一样的事。
这个思路和博洛尼做生活方式的六类家具一样，我们选择讲文旅地产故事，我们的苏州地产项目，叫喵喵城。
故事讲的是中美竞争，美国为了防止被中国赶超放弃了碳达峰。30年后，臭氧层被破坏，人类移民火星，火星的之一座城市就是喵喵城。为了这个故事，我们写了五本小说，用科幻形式对中国传统文化重新做了解释。
2022年，项目落地，正好赶上房地产行业调整，非常惨，家居挣的钱都赔了，逼的我做抖音网红赚钱来完成苏州项目。这个项目不是商业模式出了问题，而是没赶上好时机。
今年年初，我们入局短视频，以为挺简单，搭建了团队。一个摄影，一个剪辑，一个编导，一个月16万元的费用。但过程十分艰难，五个月迭代32次，换了三条赛道。
开始想给博洛尼带货，后来发现客单价带不动，干脆就当个达人，但没有自己的货盘也非常困难。所以又创了一个潮牌“罗博青菜”，以情绪设计软装的方式来打造产品。
抖音上的情绪化是怎么来的？就是在流量衰减的情况下，要想获得流量无所不用其极。比如正常聊天没人听，必须要脑袋上浇着水聊、躺着聊、骑着马聊、挂在马肚下聊、山上滚着聊，正常聊天没人看。
后来我们觉得这样不行，生命都有危险，又换了一个新方式，最近正在改版。新的方式是，通过讲故事把人设和产品提前种草。开始口播，然后演剧情，发现没有天赋。
我们希望多吸引女粉丝，在直播间安排了一位漂亮女助理，结果效果不好，本来有30%的女粉，女助理上来后，女粉剩下8%。抖音就是这样，播出去后反馈立刻来。
这个时代，大家应该勇于尝试。当产品同质化的时候，当大家没有购买欲望的时候，怎么用情绪价值让消费者买单，怎么脱颖而出获得溢价，这都是新时代面临的选择。
虽然尝试过程遭遇了很多困难和挫折，但做情绪价值这条路，我们依然会坚定地走下去。
博洛尼蔡明做文旅地产：愿赌服输，不怨不悔
乐居财经 严明会 9月8日，据蔡明的情绪商业微信公众号消息，博洛尼家居创始人蔡明发布了一篇名为《从仅剩1万元生死一战，到50亿家居帝国，我是博洛尼蔡明》文章。
蔡明表示，2020年，在中国地产黄金期的最后时刻，我有幸又不幸地进入了文旅地产，这个重资产行业。
那时候，正值我做了一个重大决定，自己当好董事长，把CEO位置给了现任的蔡兴国。在我看来，初创公司的之一生产力，是定位、产品和营销，而到了两三千人规模的企业，更重要的是组织、机制、文化、薪酬。
我最擅长的是从0到1，认清自己的优缺点，比啥都重要。
当时引入战投出让部分老股，个人变现了几个亿，退居二股东，只当董事长。多年来，我一直有一个城市乌托邦的梦想，但理念太超前，说服投资人太费劲。如今有了钱，我就想自己干一个牛逼的文旅地产！
当时得知这一消息的朋友，没一个不惊掉下巴的！他们纷纷表示，钦佩我的勇气，又全都为我捏了把汗——因为文旅地产，向来都是千亿万亿资产的融创、万达这些巨头们才敢玩的，你，蔡明，区区几个亿，咋玩？
我认为，我只能与众不同，四两拨千斤，且有够宽的护城河。
今天，文旅地产先进的模式，就是主理人商业、社群商业和强IP主题。而三年前我就已领先一步，决定做一个真人实境、Cosplay、养成游戏类型的社交娱乐线下综合体。
为此，我主导并参与写了五本小说，画了漫画，跟吴宇森导演组了电影公司，做了一个元宇宙游戏，还和马岩松联手设计了一座，23万平米的奇幻国潮未来城。
而这些事的核心就是：如何给人一个在现实中，体验第二人生的机会。
人在成熟后，会逐渐接受自己的平庸——这个世界，多我一个不多，少我一个不少。但，这是「表面上」接受。我们内心深处，仍然渴望成为一个英雄，拿到结果，受到关注，获得掌声。这种英雄情结，人人皆有。
如果能释放这个情绪，就能共情相当大的人群。
所以，我建造一个虚实共生的游戏世界——天空之城。城里的住户、商家、游客，都有自己的第二身份；还搭建有三大阵营，对应人世间的名、利、情；设立了六大门派，即六种兴趣爱好的社群阶层体系。
比如你是个外卖小哥，当你带朋友来到天空之城，你便不再是外卖小哥，而是开始自己九代长老的生活——城里的人，能一眼识别出你的九代长老身份；众人会跑来迎接你，因为只有你，能给他们传功加血……
在这里，你能成为真正的英雄、能体验到自己的第二人生！
也许你会说，这些网游也能做到啊。但，全球只有天空之城，是在线下真实的环境里，1：1完全还原游戏场景。
真实的人、真实的社群、真实的物理空间，同时还有第二人生的体验。这就是我想为消费者，提供的独特情绪价值。
然而，商业世界的残酷之处，往往在于，领先半步是先驱，领先一步是先烈。
融合了这么多元素的苏州天空之城，可叹生不逢时——2022年销售时，恰逢地产寒冬大爆发，根本卖不动，要想卖只能打对折。而这样的价格，根本弥补不了虚实共生场景打造，所需的高昂成本。
销售停摆，而所有的施工却停不下来，需要巨资维持运转，公司账户很快被掏空，资金链即将断裂。
也就是从那时起，我的任务，从把一个文旅地产项目，做成「地产神盘」，变成了保交楼不烂尾。我开始用自己的积蓄，不断填补巨额项目亏空……
直到2023年5月，我确信这不是因为三年疫情，而导致的短暂动荡，而是一个地产时代的彻底终结！
我惶恐至极，创业近三十载，头一次感到万念俱灰。巨大的压力，催生了我连续三个多月的失眠、焦虑、抑郁、狂躁、爆瘦（25斤），朋友见我状，直言道，最精神的企业家都成了神经了……
不过话说回来，即使在最艰难的时刻，在别人看来，我其实仍然有两个选择。毕竟尽管地产公司没钱了，可我个人储蓄账户，还有一个多亿的现金，所以我可以：
之一、继续投入，用我的个人储蓄。如果不够，预计我和我父母的房子，还能抵押出3000万左右，再借个3000万，应该可以保交楼。这意味着，我过去近30年的创业积累，要全部归零，而且还要背上债务。
第二、及时止损，保住个人现金和住房。但是，已经购买房子的600多个小业主，将收不到房，只能等待未来的重组方。
这是一个非常艰难的决策。但当时的我，没有丝毫犹豫，选择用自己的钱继续输血。这不是我有多么高尚，是我实在无法容忍，这600多个可能掏空毕生血汗钱买房的小业主家庭，因为收不到房而陷入绝境，我则从此背上无良奸商的欺诈罪名。
而作为一个真正的创业者，需要有底线、有良心、有尊严的活着。至于钱，即便倾家荡产、负债累累，我也有信心再赚回来。
这里说个好消息，今年年底，那600多个小业主，就可以全部收到房。
很多人问我，后悔做文旅地产不？
行于未知，愿赌服输，不怨不悔。
身为创业者，要允许最坏的事情发生，即使创业10次都失败，也非常正常，但能被打倒的只是企业，不能被打倒的，是创业者精神。
只要精神在，即使逆境，亦能怀敬畏之心，行无畏之事。
况且后不后悔，也要看是对是错。我认为我在文旅地产上，打造的情绪商业模式没问题，只是不幸赶上了一个黑天鹅的时代。今后，我还要努力奋斗、赚钱，去把这个梦想中的项目做完。
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